7 DICAS MATADORAS PARA TREINAMENTOS EFICAZES EM VENDAS

Nenhuma empresa é criada para ser um fiasco, todas querem atingir o sucesso. Obter lucro é um indicador visível de que isso está ocorrendo.

Estamos errados? Imagino que sua resposta seja não!

E, apesar de todos os nossos esforços para redigir missão, visão e valores, que são muitos importantes para a identidade da organização, há um tema que não pode ser esquecido: Vendas.

É a venda de produtos e/ou serviços que vai sustentar a organização, ajudá-la a se estabelecer no mercado, contratar mais funcionários e crescer!

Não adianta ter produtos ótimos se ninguém conhece, se o mercado não deseja comprar.

É bom lembrar que existem produtos e serviços que são vendidos com mais facilidade e outros que precisam de mais tempo, especialmente pelo custo da decisão.

Mas, em todos os casos, é importante ter um time de vendas ativo, dedicado, focado nas metas e na resolução dos problemas dos clientes.

Porém, nem todo vendedor nasce pronto, com todas as habilidades técnicas e comportamentais presentes.

Soma-se ao fato de que a maioria deles entra na área de vendas por acaso e, logo temos, profissionais que precisam ser desenvolvidos.

É possível ter um time de vendas motivado e apaixonado por resolver problemas do cliente!

Como fazer isso? Confira nossa lista e lidere treinamentos que farão a diferença na qualidade da sua equipe de vendas!

1. Comece pela Organização

Organização do treinamento? Não, ainda não!

Nos referimos à organização do seu processo de vendas. Você precisa criar processos minimamente replicáveis para conseguir treinar pessoas e direcioná-las para que possam atender aos requisitos.

Pense no seguinte cenário: Você quer que seus vendedores apenas ofereçam desconto se determinada situação ocorrer.

Caso ela não ocorra, eles devem tentar outras alternativas para fechar a venda.

Os vendedores estão loucos para fechar suas vendas e ganhar comissões. Eles vão recorrer às alternativas mais fáceis – desconto por exemplo – para isso ocorrer.

Caso você não tenha um fluxo documento, uma política de vendas definida e leve a sério o que está escrito, o risco de cada vendedor definir a sua própria política é de 99,999999…. %

Estamos lidando com pessoas, não dá para seguir uma cartilha tão rigidamente, você pensa.

E nós concordamos. Por isso, as exceções também precisam ser previstas.

Mas, se temos regras definidas e documentadas, elas serão consideradas antes de qualquer ação que possa gerar perdas para a sua empresa.

Além disso, para ajudar você também pode adotar um sistema que parametrize todas essas regras e facilite a adoção pela equipe de vendas.

2. Comece pela Gestão

O que você faz diz mais do que o que você fala.

Você tem gestores que resistem a cumprir as regras e estão sempre procurando ‘jeitinhos’ para resolver tudo, até passando por cima dos processos?

A equipe vai seguir o mesmo estilo, ainda que com menos frequência.

Portanto, antes de treinar a equipe, esteja atento às lideranças e perceba onde existem falhas e como elas podem ser eliminadas.

Não espere que a sua equipe de vendas siga regras se o próprio gestor as ignora.

Esteja atento a isso e evite fazer treinamentos com a equipe de vendas que não vão gerar nenhum resultado.

3. Solucione Problemas

Benefícios e não Produtos. Como sabemos, o cliente está sempre interessado no valor, nos benefícios que aquele produto ou serviço trará para a vida dele.

Por isso, é importante que o vendedor saiba todas as especificações técnicas, detalhes da produção, material utilizado, ou metodologia aplicada.

Porém não adianta usar muitos termos difíceis quando o cliente não está interessado.

A grande maioria dos clientes nem sabe responder uma pergunta técnica. Cabe ao vendedor fazer perguntas que levem a compreensão do que o cliente precisa e assim oferecer o produto adequado.

Por exemplo, se você é um consultor de negócios na área de software, pouco vai adiantar informar ao cliente que o sistema financeiro foi construído na linguagem C#.

Ele provavelmente nunca terá ouvido falar sobre isso, não faz parte do universo dele.

Fica bem mais simples se você disser que o sistema financeiro resolve os problemas dele relacionados ao balanço financeiro.

Sendo assim, no seu treinamento de vendas é importante ensinar sobre produto, porém ainda mais importante ressaltar os benefícios e deixar claro que esses são os gatilhos mais relevantes para gerar vendas.

4. Tecnologia como Aliada

Vendedores que odeiam perder tempo preenchendo sistema. Esse ainda é um cenário comum em várias empresas.

Outro, mais comum ainda, é aquele em que o vendedor só registra os campos obrigatórios e nem insere informações válidas! Preenche só para concluir o pedido.

É importante deixar claro para sua equipe que um sistema de CRM e/ou um sistema de gestão é um dos maiores aliados que eles podem ter para gerar vendas recorrentes!

Se você possui uma equipe de vendas avessa à tecnologia não se desespere.

Do mesmo modo como você faz com os clientes, venda os benefícios que só um software pode trazer para os negócios e como o sistema pode ajudar a aumentar os resultados.

Você pode descobrir que o problema está no domínio da ferramenta e não com o preenchimento do sistema em si.

E, nesse caso, incluir um treinamento de informática básica e de como usar o sistema corretamente pode provocar um verdadeiro milagre para as suas vendas!

5. Paixão pelo Cliente

Bom atendimento e relacionamento são bases para garantir muitas vendas!

Mas, a habilidade de ter “paixão pelo cliente” é bem difícil de desenvolver.

Realmente, não é fácil lidar com todas as diferenças que cada cliente pode apresentar. Alguns são extremamente cordiais, outros… nem tanto.

Por isso, entender os diferentes perfis de clientes e saber as melhores técnicas para lidar com cada um deles, pode salvar a sua venda.

Se colocar no lugar dele, ser empático, ajuda muito.

O cliente está apressado, não quer responder perguntas? Seja também objetivo e apresente logo a solução que ele deseja!

O cliente quer conversar, falar sobre a vida, sobre o tempo, explicar por que está ali?

Com certeza, ele não vai ficar feliz se você estiver com pressa.

No treinamento de vendas, essas características precisam ser ensinadas. Só entendendo cada personalidade é possível ter empatia.

Ensine como desenvolver a paixão por resolver os problemas do seu cliente em vez de focar em características pessoais da pessoa!

6. Experiências Positivas

É fato. Alguns vendedores têm essas habilidades mais desenvolvidas e conseguem dar um show na hora de vender!

Mas, isso não quer dizer que os outros não possam desenvolvê-las!

E como temos tendência a aprender também com a experiência alheia, é bem importante que aqueles vendedores que conseguem altos resultados compartilhem com os colegas suas dicas e métodos.

Essa troca de experiências positivas pode elevar muito a qualidade do atendimento da sua equipe de vendas.

É muito importante lembrar que isso só irá acontecer se sua área de vendas não for uma área em guerra. Só tem coragem de compartilhar o que sabe quem não se sente ameaçado, está seguro de conviver em um ambiente de trabalho em equipe.

Se o clima da sua equipe de vendas é de guerra, conflito e competições extremas, talvez seja importante resolver essa questão para então partir para a criação de uma equipe que pensa no sucesso da empresa, do cliente e de todos, em vez de cada um por si.

7. Desenvolvimento Contínuo

Não é regra, mas de modo geral, vendedores detestam treinamentos e não buscam qualificar-se continuamente.

É comum que acreditem que basta a experiência diária e achar que têm mais nada a aprender.

Porém, se você acredita que sua equipe de vendas pode ir além e sabe que o conhecimento tanto de produto, quanto de negócios e de pessoas, pode ajudar a criar vendedores mais qualificados e mais eficientes, vale a pena investir na educação continuada.

Como assim?

Se você não tem tempo para criar treinamentos internos, não é por isso que sua equipe precisa ficar sem esse apoio.
Atualmente, há diversas consultorias que estudam o seu negócio e podem oferecer treinamentos contemplando especificidades da sua empresa e cliente.

Além disso, há a possibilidade de oferecer cursos online e até por aplicativos direto no celular.

Não tem mais motivo para deixar sua equipe de vendas parada no tempo!


Essas dicas valem tanto se sua empresa vende para outras empresas ou para o consumidor final.

Independente disso, em qualquer situação haverá o envolvimento de pessoas e uma negociação sempre requer habilidades de comunicação, relacionamento, empatia, proatividade, entre outras.

Não importa se seu produto é tecnológico ou não, caro ou barato, o que vale é um cliente satisfeito que vai falar bem da sua empresa e voltar sempre que precisar, mesmo que seu preço não seja o mais barato.

Aliás, se você chegou até aqui, acreditamos que você não está competindo por preço e sim por qualidade, uma vez que já entendeu que conhecimento agrega muito ao seu negócio.

Treine sua equipe, crie processos, entregue valor e se prepare para vender muito!

Lembre-se: Tempo é dinheiro! Comece o quanto antes!

Sanderson Chaves - 29/03/2020

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